原创赢销典12-12 02:40

摘要: 年轻人不愿意卖挖掘机了,不可怕,可怕的是销售模式不调整

近日,拜访某知名挖掘机代理商,让我有点诧异的是,很多人都是早生华发。于是与老板开玩笑:“别那么拼命了,弟兄们都是小老头了” 。老板却是一本正经多说,“见怪不怪,我们公司平均年龄已经达到35岁,确实有些老化,别人家内勤都是小姑娘,我们都是老大姐”。


仔细一聊,原来近几年该公司一直在瘦身,每次瘦身流失的首先是年轻人,因为年轻的销售人员客户资源少,年轻的服务人员技术还不成熟,年轻的管理内勤沟通协调的资本不足。去年以来市场转暖,开始重拾招聘工作,可是招来的员工大多有行业经验,年纪也不再年轻。公司领导层意识到年龄结构不合理,也希望招聘一些年轻人,可是现在的年轻人越来越难招。


同样是做销售,

年轻人更愿意选择新兴行业


智联招聘CEO郭盛:“目前最大的问题是制造业就业人数比之前少很多。传统制造业职位增长率好的时候是百分之十几的增长,现在甚至是负数。”这与互联网行业用人需求增长率超过40%的情况形成了鲜明的对比。即便是风险频发、人人避之的互联网金融行业,增长也达到30%左右。一个非常不知名的家居电商平台可能有800人,一个三流的P2 P公司居然超过200人。


虽然新兴行业都是高大上的形象,但不是所有的岗位都是高大上。很多互联网公司的地推团队,其实与挖掘机销售方式很类似。可是即便是这样,年轻人也对其趋之若鹜,什么原因?


待遇好:不管是知名的独角兽,还是刚成立的创业团队,只要是新兴公司,待遇都还不错。公司可能还没赚到钱,或是还不知道怎么赚钱,但以互联网、信息技术、通讯及新能源等为代表的新兴行业,整体待遇水平已是水涨船高。对销售人员而言,还可能有睡后收入,也就是老客户重复购买或转介绍,系统会自动计算相应绩效奖金。


见识广:虽然地推与研发、产品或运营等岗位不可同日而语,但毕竟还是在同一个屋檐下,相互的沟通、交流还是很多。虽没吃过猪肉,但天天见到猪跑,时间一久,自然近朱者赤。对于年轻人而言,有机会学本事当然极具吸引力。


升职快:新兴行业的公司由于复制性强,大多发展迅速,当然速死的也很多。公司发展快,规模和层级都会增加,就会设置更多的管理岗位,经常可以看到85后已是总监级别。一个年轻人兴奋地说,马上就要带团队了,想想就激动。


跳槽值:传统行业有跳槽亏三月、换行亏三年的说法,但对于新兴行业,已不是人才缺少的问题,而是人员缺少的问题。只要你稍有经验和见识,哪怕知道、见过,掌握并不牢靠,在应聘时都可以是一个筹码。在新兴行业里工作,不用想公司哪天会倒闭,那是老板的事情,只要你有计划地提升能力,大把的岗位就会等着你。


挖掘机代理商中,

为什么年轻人会流失?


待遇差:整机利润低,后市场雷声大雨点小,代理商大多入不敷出,员工待遇差已是不争的事实。相比之下,年轻的员工待遇更差,面临高昂的生活成本,年轻人只好逃离。经常见到圈内招聘广告,写到“这个行业如果不挣到20万,说明做的很一般”,仔细想想,这是还在自欺欺人,幻想四万亿还会重来。


升职无:挖掘机十年黄金期,积累了大批优秀人才。现在都是位高权重,论业绩,前期高点就是历史高点;论能力,已被多次风风雨雨所证实;论忠诚,已在公司很多年。2017年,挖掘机市场总量不会超过12万台,决定了代理商不可能大规模扩充。这种背景下,年轻人怎么能有升职机会。


客户弱:上面这张照片,相信很多人都见过类似的。这里没有贬低和歧视客户的意思。但是客户已把自己的命运交给老天爷,我们又怎能放心。长期与这类客户打交道,一个朝气蓬勃的年轻人会是什么样子?


管理僵:挖掘机代理商整体管理依然粗放,虽然有些公司使用销售过程管理软件进行管理,但是效果大都不好。软件公司会把责任推给执行力,代理商会认为是设计有缺陷。前面谈到的互联网地推团队也会天天写日志,其优势在于这是系统的一部分,体现了流程与制度的结合,不写日志流程不能往下走,就不能继续得到数据支持。而现在市场上卖的软件,管理员工就像拧螺丝,最后的结果就是将螺丝拧断。孤零零用个过程管理软件,还是传统思维,伪互联网。


现实情况就这样,如何解决?

 

人员结构老化,年轻人流失还是表面现象。深层次的原因是挖掘机代理商的销售模式落伍啦。现在的模式费用高、效率低、利润低。如果能够改变工作方式,或许能够提高效率、降低费用。

郭盛说:“传统制造业要重视与互联网的融合。”这是吸引人才回流的关键。社群营销已是最时尚的方式,因为“八成以上用户在微信上有工作相关行为,其中以工作对接、安排以及通知为主”。社群营销,年轻人无疑是主力军,因为他们自身就有更多的体验和有更深的理解。

一对多的方式有很多种,比如展会营销,在展会上可以实现高效率的宣传、关系维护及促单等销售动作。但是展会已成行业鸡肋,能否创新、能否抓住客户是展会成功的关键。


多对一,指挖掘机代理商不能再死守一个挖掘机产品销售,还需代理属具、装载机、推土机等其他工程机械。只要是土石方施工机械,就可以代理。当然这些产品的客户群也不是完全重合,实战中不可追求整齐划一,还要注意区分。


一对多、多对一,不仅需要创新,更需要行业沉淀。不仅需要客户拓展,更需要客户积累。担当一对多、多对一,有多年从业经验的老业务员无疑是最佳人选。


年轻人不愿意卖挖掘机了,不可怕,可怕的是销售模式不调整。若代理商能够快速拥抱互联网,必将吸引年轻人回流,依靠以往的资源和影响力,依靠年轻人的活力,必将大放异彩。一对多、多对一,哪种方式都可以,只要能够提高效率、降低费用,利润自然会提高。老业务员也能和代理商公司一样焕发青春。

 


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