原创营销新思维12-11 06:35

摘要: 门店生意不好,分析原因时,员工往往都理直气壮的说:“没人!;amp;quot;或者说天气不好,基于将责任推卸给产品!当然,我不


门店生意不好,分析原因时,员工往往都理直气壮的说:“没人!"或者说天气不好,基于将责任推卸给产品!


当然,我不能说环境和产品完全不是影响业绩的因素,但是,作为门店销售店员,责任就是在不改变环境和产品的前提下提高销售业绩。


如果这点你认同,那么你要做的就不是推卸责任,而是应该探讨这个问题:货不变,如何让销售提高50%?看起来这是非常困难的一件事情。但想通了,办法其实很简单。


1.让老顾客的回头率增加10%,这应该是不难办到的事情;

2.把新顾客的数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

3.顾客购买我们产品的数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

4.使顾客购买频率提高10%,这应该是不难办到的事情;

5.提高效率的前提下增加销售人员10%,这也是不难办到的事情。


如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情,销售就能提高50%!


很多门店浪费了大量的销售机会,仅仅是因为店员们没有得到适当的管理和简单的培训。门店店员通常会犯以下十个简单的错误,而这是可以通过培训和管理矫正的:


1、没有让店员充分了解自己的产品。

不了解自己产品的导购是不称职的导购。而不给员工做严格的产品培训的要好看店长是不称职的管理者。

2.不倾听顾客的需求,急于推销产品。

请记住这句名言:“卖一个顾客自己想要的东西,比让她买你有的东西容易很多”。

3.导购不善于“向上销售”。

一个人来买鱼钩,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一个鱼竿?很多时候,卖贵的产品比卖便宜的更好卖,当然也更值。

4.店员们对自己没有信心。

很少有顾客能像销售人员那样了解自己的的产品和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个导购员对产品销售没有信心,是因为自己不专业。

5.不了解产品的卖点。

要点就是让顾客了解你的产品,明白它能给顾客带来的益处,能否解决顾客的需求问题,让顾客信任你这个人,打消顾客的疑虑,从而做出购买决定。

6.还没开始尝试就放弃。

这是最傻的做法,很少有顾客能在与导购第一次接触后就能成交的,正常销售成功通常要4-11次顾客接触,在此之前放弃,等于前功尽弃。或者说虽然做多次努力,但每次都用同样方式,结果当然是惹顾客烦。换种方式接近顾客,能大大提高成功的概率。

7.导购不善于分配时间。

优秀的员工,知道什么时间该做什么事,能够把有限的时间合理的分配。顾客也有大小轻重之分,销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的,而是能抓住重要顾客的人。

8.没有及时反省工作中的不足。

每种销售方法都是有时限的,好员工会每天总结、反省,不断尝试新的方法。善于从做得好的同事那里学习优点来弥补自己的不足,这也是为什么同一个门店,好导购和差导购的销售业绩能有3倍之差距的原因。

9.没有目标和规划。

没有目标的管理和销售肯定做不出成绩。不管是门店店长还是员工,都必须给自己规定每天的最低投入一定的时间和精力来学习、总结,包括产品知识、销售技巧、客情维护等,没有投入就没有产出。

10.没有正常培养和顾客的长期关系。

只是卖东西时才想起顾客,这样做,顾客不理睬你是再正常不过的事情。