投资人口述:这一代VC的悲哀,是烧钱的竞争导致商业模式迟迟无法被验证

摘要: 面临烧钱的竞争,被资本的裹挟,这难道不也是创业者的悲哀吗?

11-11 20:51 首页 创业那些坑

清流资本执行董事刘博↑


来源:36氪

作者:于丽丽


清流资本执行董事刘博在知识技能共享平台“在行”做过一阵咨询。来找她的人大致有:小白创业者,见投资人遇挫的创业者,跨界做VC的投资人以及关心如何平衡工作与生活的女性。


这段经历让她确认,所有的行业困惑,集中起来往往是:你可能很自知不想要什么,却不清楚想要什么。“职业迷茫很多,但大部分是在于你不够了解自己,这导致你觉得很多问题难以克服或者觉得不公平,但如果当你明确自己想要的,只要那个东西一直在,那你是愿意妥协或者牺牲的”。


而她是自知的,10年前,从人民大学财政金融学院毕业后,她非常清晰地选择了咨询行业,“因为这个行业是所有行业的最大公约数,可以快速培养职业素养”。这个过程构建起她对很多行业的认知,同时也让她明白性子急的自己更适合单打独斗类型的工作。三年后,她修读MBA,去中信证券研究部和雷曼兄弟的资管基金里做消费行业研究。这个过程,让她想要更大的成就感:行业要发展快,工作要有清晰可见的价值感。


就这样,她开始了自己做VC的职业生涯。并用自己的长处去切那种自己会有赢面的赛道。先是互联网金融,在线旅游,后来也开始看消费,并投出了花点时间,花卷,衣二三,怪兽充电,密扇,AnyShopStyle,世界邦、随手记等项目。


在她看来,VC这样一个在有限信息下扣动扳机的工作考验你的不是“对不对”,而是“信不信”。日益复杂的创投环境,让她格外看重创业者的“高情商”。她知道自己这一代投资人面对的是失去参照的全新竞争,变化是断崖式的,非常残酷,但“只有这样剧烈变化,才可能给新一代投资人一些机会,否则江山还是别人的。”


 以下为刘博口述:


一、和上一代VC相比, 我们这一代有什么不一样?


2012年我入行投资界后,看到的是一个断崖式的变化。


首先是VC竞争的加剧,2011-2012的移动红利带动起了一批VC,2014年募资红利使得VC数量井喷,一些FA也越来越勤奋,越来越早期化,甚至把投资人sorcing(比照)项目的能力给肢解了。投资人的竞争,也随之延续到了项目层面,就使得同一类模式都拿到钱。打激素的竞争,赛点会被拉得很长,使得商业模式是否成立迟迟没有办法被验证。


投资机会也完全不同了,先是完全没有对标可以参照了。过去很多时候有Copy to China的模式可以去看,但现在真的很多是中国本土的创新,甚至很多是Copy from China的模式输出型。


然后是赶上了VC的人民币化。币种变了,退出方式就不一样,判断项目的逻辑思路也都不一样。这也能解释为什么现在很多人爱看消费了,消费是人民币基金喜欢的赛道:商业模式并不复杂,现金流不错,盈利模式十分清晰。另外,新时代下,做投资没法盯住一个行业守株待兔了,因为机会往往来源于降维打击。做社交的干死做广告的,做线上平台的干死线下开店的,做时尚博主的干死做品牌的…很多项目早期像故事,后期却变成佳话。


第3是我们所处的时代,移动化渗透率很高,信息泛滥会导致投资人的独立思考能力受到更多诱惑。按照今日头条的slogan,“你关心的才是头条”,当你看了一个文章,被打了标签后,你的结论会不停被Push(推送)给你的信息所验证,这样不断的自证会给你催眠,让你认为自己就是对的,投资判断和观点也更加随手可得。当然,正是断崖式变化,才可能给新一代投资人一些市场机会,如果是一种惯性维持,那么江山还是别人的。


 二、做VC最关键不是“对不对”,而是“信不信”


刚做VC时,我会选择用自己的长处去切那种自己会有赢面的赛道。比如我是金融背景,互联网金融起来后,我投了随手记。2015年后,我也看消费,一来我自己就是非常敏感的消费者,也在投行做过消费行业的研究,二来消费是一个常年存在并且长产业链的行业。


在咨询行业和投行的经验,刚开始对我来说,肯定有所帮助。但越到后面,我反而会有意拆掉那些经验。做咨询和投行,每天看到的都是成熟型大公司,会有一套成熟的思维模式,然后你搜集充分的信息放到这个框架中去。但VC行业正好反过来,它是全新的,而且信息有限,所以很多时候你找不到对标,所以如果说过去,你的决策是在对与不对之间做判断,那现在更多是在信与不信之间。


就像清流资本投出的几个项目,比如像“花点时间”,我们需要问自己相不相信鲜花日常化会是一个大的市场,因为之前能查到的数据都是批发市场的数据。投“衣二三”,你需要问自己是不是相信未来的女性会通过租衣服来追赶潮流。投买手集合店Anyshopstyle,则需要问自己相不相信在AI的冲击下,更多年轻人会更喜欢去从事一个可以自主且有创造性的职业——独立设计师。


这些选择在最初都无法用充分的信息去说服自己,但你还是要做一个阶段性判断,在有限的信息下扣动扳机。往往,很多新的信息过来后,你就要把之前的否定掉。做VC,今天的自己打昨天自己的脸是常有的事,这个行业变化太快。


所以很多人说,做VC还是一个需要勤奋的活儿。你需要非常大量扎根在里边,消化大量信息,才能够在动态下,做一个相对来说有逻辑且稳定的判断。


我不是那种个人英雄主义的性格,我知道很多时候成功是借力,是顺势,而你要足够的敏感,足够的有好奇心,才能发现时代给你的机会是什么,所以我会花很多时间在生活中。很多投资人会喜欢旅游,甚至一些极限运动。我觉得这是对他们好奇心的一种补给,工作中看模式相仿的项目看多了,会有逆反,会急切地需要去看世界,需要去体验不同的东西。你的敏感度也会让你在判断项目时,找到它的比较性优势。


像清流资本,我们在见创业者都会问到的一个问题是“为什么会是现在选择这样一件事?”,我们也希望创始人在创业的时候,除了知道自己有一个很NB的团队外,外界还给了他怎样的天时,另外你需要知道你看到的需求是一个伪需求还是潜在的需求?这种直觉需要你在生活中真正去体验去感知。


三、得年轻人者得天下


清流资本投出了很多时尚相关的项目,我个人也相信未来的时代,审美会是一种力量。像买手集合店Anyshopstyle和“衣二三”属于渠道类,“密扇”属于品牌类。


之所以投主打“中国风”的年轻人品牌“密扇”,在于我们对“潮牌”的观察。所有的潮牌成长周期都比一般品牌成长周期要短,像美国西海岸出来的一些潮牌,可能两三年就火遍全世界,这里边是有运营思路在里边的,潮牌的受众人群是年轻人,他们是一个会密集在移动互联网做传播的人群。


在“后喻”时代下,年轻人的语言和喜好主导着社会的潮流,他们喜欢的东西会快速传播,发酵和爆发。除了可能具有潮牌属性外,我们还看重“密扇”的文化属性,觉得中国文化是一个可以借力的元素。中国人的审美有过浮世绘般的精美时期,但后来的战争和文化大革命,清一色的“绿军装”把很多都破坏掉了,现在有重新捡回来的机会。


我们去年募集的清晗基金专投年轻人消费,也因为我们一直在寻找可以缩短消费品成长周期的环节,这样的环节特别适合做加速。过去,一个商品的营销方式是非常集中的,但移动互联网起来后,原来的介质被打散了,精准成为新的关键点。最精准的莫过于人以群分。


在移动社交网络已经编织的很完整的情况下,爱晒,爱社交的年轻人就是低成本,快速传播的最好介质。你会看到,很多奢侈品品牌在选择和潮牌合作,因为得到年轻人就得到了社交媒体曝光的机会。


2016年下半年清晗投红人电商的花卷,也是这样的逻辑。早在2014年,大家还顾虑中国年轻人没有Party文化,所以彩妆火不起来,就去做护肤品。但我后来发现,现在年轻人有没有Party文化不重要,重要的是他们已经是重视生活仪式感的一群人。很多人觉得我上班是需要化妆的,白天我躺在家里素颜,但晚上出去吃饭我要化个妆。这些需求让整个赛道起来,同时相关商品也在大量涌现,我们开始寻找可以把这些新出来的商品推销出去的渠道。在商品还没有知名度的时候,只能是强销售形式,后来,我们就想到了网红这个介质。


这个逻辑类似过去的电视直销。一你有时间在那里,二来营销的人有自己话术上的技巧。可以说,好的商品只要保证年轻人用上,就可能成为爆款。而且这些商品在它们还是新品的时候,毛利率是最高的。这个项目也恰好赶上了网红供给的上升期,所以8个月内就实现了20多倍的增长,


选择“花点时间”这个项目时,还很早期,但就在他们小样本的订单里,我们发现大量的用户是送到写字楼里的。办公室场景和年轻人一样,是性价比非常高的传播介质。后来我们看它的供应链,发现过去因为前端需求不稳定,导致整个供应链非常落后。所以如果在C端的量起来后,可以提升改造供应链后端,有增长的空间。


四、青睐 “高情商”创业者


如何在同类型的项目中,选定其中的一家,我的答案经常是因为创始人的情商高。其实评判另一个人情商高低是很主观的一件事,很多时候是一种直觉。我们投过的一个项目,初次见面那天,创始人有两个活动连在一起,前边是一个时尚活动,需要你打扮的花枝招展,创始人参加完后,为了准时和投资人见面,搭乘了地铁,然后快速卸掉了夸张的妆容,换了鞋。因为她不想让见第一面的投资人误会自己是一个过度关注外表的人,自己也不是花瓶式的创业者。


能站在别人的立场上去想问题就是情商高的最具象的表现。有一些人是自我价值观输出特别强的人,万人万事一个方式,就不能适应当下多变的环境。我们青睐高情商CEO也是因为现在的创业环境太复杂。CEO们要去和各种人群打交道:人民币基金投资人,美元基金投资人,老投资人,新兴行业的投资人,而且很多商业合作也都是跨界。和不同人群打交道,就需要情商连接一切。


因为多变,我们选择创业者时,也会有意弱化CEO的各种标签,比如性别标签,比如背景标签,一些有华丽简历的人可能更适合大公司,而不是创业公司。而且现在很多方向是跨界的,是新涌现的,过去的履历并不能说明一切。但如果他是一个学习能力强的人,有做事的意愿,很多缺失是可以补上的。


五、如何看待2017年的消费生态?


我个人看的方向大致是源自我的几个判断,比如刚才提到的审美会成为一种力量,比如移动化使用场景和传统消费结合出来的新可能,人才大规模从互联网回流到线下,比如年轻人人才结构变化滋生出的机会。


今年消费类比较热的一个点是无人值守,我对这种模式的理解并不是“重新走到线下”,也不是从成本上提高效率,而是从管理上提高效力。线下店的运营很多时候卡在规模化上,除了开店选址,还有人员管理,因为他们提供的是服务,所以怎么标准化就很难,只能通过奖惩。无人值守可以把管理集约化了,通过底部监控的数据分析,影像和用户反馈,我就可以去管理一个终端,这样也许可以解决规模化的难点。


饮品市场我们看好现调饮品,相比茶,更看好咖啡。第一,从文化属性上,它可快可慢,对新一波年轻人来说,这是一个更国际化的行为。再加上年轻人饮食结构的一些变化,比如甜品的普及,奶制品的普及,都是更匹配咖啡这样一种饮品。


此外,我看好年轻人的线下轻娱乐。过去的很多重娱乐项目被解构成很多小型的甚至无人的模式,像迷你KTV这种。我们也在看宠物赛道,宠物是一个很好的晒的介质,可以使跟宠物相关的商品得到大量曝光,所以看好宠物赛道品牌化的机会。


另外,我也在看教育相关,主要关注职业教育,因为K12的教育竞争太激烈了。这一波创业潮,导致出现很多新商业模式,行业结构已经出现变化,但是人才结构的体系内教育的调整却是滞后的。各行各业需要很多跨界的人,如果依靠他们通过跳槽来实现,就很慢,但这就给市场化的公司提供了机会。


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